FranchiseMatch.me
Voer hetzelfde gesprek met twee vertrekpunten
Pak thuis een eenvoudig gebruiksproduct waarmee je vertrouwd bent. Laat iemand eerst een beginnende koper spelen die nog niet weet welke woorden bij zijn vraag horen. Probeer eerst te begrijpen waarvoor het voorwerp wordt gebruikt. Bij de verrekijker kan iemand dieren in een tuin willen zien of een hele middag met het apparaat om zijn nek lopen. De eerste zin van het advies verandert wanneer je dat doel eenmaal kent.
Ga na hoe je reageerde op een eenvoudige vervolgvraag. Vond je het prettig om een begrijpelijk voorbeeld te zoeken, of wilde je snel door naar de technische details? Werd je ongeduldig omdat je gesprekspartner je uitleg niet direct gebruikte? Dat zijn geen definitieve oordelen over je verkoopvaardigheid. Ze geven je een aanleiding om tijdens een bezoek te vragen welke doelgroep het vaakst aan de balie staat.
Geef de ervaren klant ruimte om jou iets te vertellen
In ronde twee vertelt je gesprekspartner dat hij twee modellen al kent en één daarvan jarenlang gebruikte. Stel niet automatisch dezelfde vragen opnieuw. Onderzoek wat er in zijn huidige gebruik is veranderd en waarom hij wil vergelijken. Misschien zoekt hij een lichter exemplaar voor langere wandelingen en vindt hij het beeld van de oude kijker nog steeds uitstekend. Komt hij met een detail dat jij niet kent, oefen dan hoe je dat samen controleert. Veel voldoening uit zo'n gesprek kan betekenen dat je graag een assortiment met ruimte voor verdieping zoekt.
Misschien ontdek je ook dat je met een deskundige klant vooral spanning voelt om zelf deskundig over te komen. Vraag bij een formule hoe nieuwe ondernemers hun productkennis opbouwen en wanneer ze een specialist kunnen inschakelen. Zo houd je een tijdelijk kennistekort apart van een werkvoorkeur die waarschijnlijk blijft.
Kijk bij het gewone publiek en de echte tijd per gesprek
Een demonstratieavond kan veel liefhebbers trekken terwijl op de meeste middagen vooral beginners langskomen. Vraag of je op een regulier moment mag observeren welke vragen de winkel ontvangt. Let op hoeveel tijd iemand krijgt wanneer de rij langer wordt en wie een specialistische vraag later opvolgt. Schrijf daarna op of je vooral wilt uitleggen, samen details wilt onderzoeken of een bewuste afwisseling zoekt. Met dat onderscheid kun je beter aangeven welke vestiging en welk klantpubliek bij je passen.
Vragen voor het vervolg
- Bij welke klant stelde ik vanzelf extra vragen?
- Hoe reageer ik wanneer een ervaren koper meer weet van één detail dan ikzelf?
- Welke gesprekken komen op een gewone dag bij de beoogde vestiging binnen?
Bronnen
Wat herken je in jouw werkprofiel?
Vergelijk de klantgesprekken die je graag voert met hun werkelijke verdeling in een normale vestigingsweek.