Voel jij je op je gemak wanneer de klant thuis jouw werkplek bepaalt?

Wissel na acht minuten van tafel

Vraag een bekende om twee korte oefeningen met je te doen. Richt eerst zelf een tafel in en nodig de ander uit om plaats te nemen. Laat de ander vervolgens kiezen waar jullie zitten en waar de spullen komen. Neem in beide gesprekken dezelfde twee stalen mee. Houd bij de tweede ronde even stil wanneer je een foto zou willen maken of iets wilt verplaatsen. Hoe vraag je daarvoor toestemming en hoe ga je verder als iemand het liever zo laat?

Let na afloop op je eigen reactie. Misschien luister je aan de keukentafel beter omdat je de ruimte niet ook nog hoeft te presenteren. Misschien raak je juist afgeleid omdat je niet weet waar je iets mag neerzetten. Schrijf een gebeurtenis op waarin je verschil voelde. Het feit dat de ene tafel mooier was ingericht vertelt weinig over jouw voorkeur als ondernemer.

De persoon die je verwachtte loopt even weg

Halverwege vraagt iemand in de woonkamer om hulp met een pakket. De klant staat op en laat je een paar minuten wachten. Bij terugkomst praat een tweede huisgenoot mee die andere wensen heeft. Welke vraag stel je om het gesprek weer op te pakken? Kun je beide voorkeuren horen zonder meteen partij te kiezen? Of merk je vooral dat je tijd begint te tellen omdat er nog iemand op je wacht?

Bespreek met een ondernemer die aan huis werkt hoe die afspraken afrondt en reistijd tussen twee adressen bewaakt. Een kort oponthoud voelt vaak anders wanneer de volgende klant weten wil of je al onderweg bent. Vraag ook hoeveel contact vooraf plaatsvindt, zodat je kunt afwegen of een duidelijkere voorbereiding het bezoek prettiger voor je maakt.

Vertaal je ervaring naar een formulevraag

Misschien vind je het heerlijk om ter plekke te zien hoe een klant leeft, maar stel je een offerte liever later in rust op. Zoek dan uit of een formule ruimte biedt om meten en uitwerken te scheiden. Ben je het liefst thuis bij het eerste advies aanwezig en zijn vervolgafspraken in de showroom mogelijk, leg juist die combinatie voor. Zo kun je je eigen voorkeursrol beschrijven aan iemand die nog nooit met jou een klant heeft bezocht.

Vragen voor het vervolg

• Hoe vind ik het om eerst te vragen waar ik mijn materialen mag neerzetten?
• Kan ik een onderbroken gesprek weer oppakken zonder te gaan haasten?
• Welk gedeelte van een thuisbezoek zou ik graag op mijn eigen locatie doen?

Bronnen

• Welke ondernemersvaardigheden heb jij? · KVK
• Een klantreis inzetten om je verkoop te verhogen · KVK