Verkoop je liever aan een bekende klant of aan een nieuw contact?

Haal drie momenten uit één verhaal

In een fictieve situatie vertelt Ilias dat hij graag verkoopt. Zijn favoriete voorbeeld gaat over een vaste klant die terugkomt met een verbouwingsplan. Ilias herinnert zich de eerdere aankoop, helpt alternatieven afwegen en spreekt een vervolgmoment af. Wat hem aantrekt is het voortbouwen op een relatie. Het verhaal zegt minder over zijn belangstelling voor het vinden van nieuwe klanten.

Hij schrijft daarom ook een situatie op waarin hij zelf een eerste contact begon. Tijdens een lokale bijeenkomst stelde hij zich aan drie ondernemers voor. Hij vond het gemakkelijk om nieuwsgierig te zijn, maar schoof het afgesproken terugbelmoment twee keer door. Dat geeft een ander aanknopingspunt dan de algemene indruk dat hij sociaal is. Misschien past het gesprek goed en vraagt het bijhouden van afspraken meer structuur.

Volg de herkomst van de afspraak

Ilias overweegt een adviesdienst die met afspraken werkt. Hij vraagt wie voor nieuwe verzoeken zorgt. Komen ze via een centrale website, via terugkerende klanten, via lokaal netwerken of uit een combinatie? Vervolgens vraagt hij welk deel van het vervolg echt bij de lokale ondernemer ligt. Eén binnenkomend verzoek kan meerdere telefoontjes, een voorbereiding en een offerte vragen voordat een gesprek doorgaat.

Het gaat hem nog niet om een voorspelling van het aantal afspraken. Daarvoor zouden onder meer lokale marktomstandigheden en de feitelijke afspraken met de formule onderzocht moeten worden. Hij wil eerst weten welke handelingen hij zou herhalen. Een belofte van marketingondersteuning vertelt bijvoorbeeld nog weinig over wie een onbeantwoord verzoek een tweede keer benadert.

Probeer de opvolging ook een keer

Voor een oefening spreekt Ilias met een bekende af dat zij een denkbeeldige klantvraag speelt. Hij begint het gesprek, verduidelijkt de wens en schrijft aansluitend een korte bevestiging met het gekozen vervolgmoment. De volgende dag kijkt hij of hij zonder zijn geheugen te belasten weet wat hij had toegezegd. De oefening bevat geen echte persoonsgegevens van een potentiële klant en vereist geen ongevraagde benadering.

Zijn voorkeur wordt specifieker. Hij wil langdurig adviseren en kan nieuwe contacten leggen, mits er een werkbare manier is om afspraken bij te houden. Bij een volgende kennismaking vraagt hij om een demonstratie met voorbeeldgegevens. Zo kan hij zowel de persoonlijke kant van het gesprek als de minder zichtbare commerciële opvolging onderzoeken.

Vragen voor het vervolg

• Wie begint het gesprek waarop mijn voorkeur is gebaseerd?
• Welke opvolging vergt dit type contact van mij?
• Wat wil ik met toestemming tijdens een oriëntatie observeren?

Bronnen

• Welke ondernemersvaardigheden heb jij? · KVK
• Concurrentieanalyse: speel slim in op wat anderen doen · KVK