FranchiseMatch.me
Werkprofiel 2 min lezen

Vind jij verkopen prettig wanneer de koper met een hele groep moet overleggen?

Een bestuurslid van een vereniging wil nieuwe kleding voor het team. Ze vindt jouw voorstel prachtig en zegt dat iedereen dit vast mooi zal vinden. Een week later hoor je dat de penningmeester op de prijs let en de trainers willen weten of dezelfde maat later nog beschikbaar is. Je hebt nog geen order, wel drie verschillende vragen. Is dit een soort verkoopgesprek waarin jij plezier hebt? Test je reactie voordat je kiest voor een formule die vaak aan organisaties verkoopt.

Twee vrouwen luisteren en praten aan een tafel met notities tijdens een bijeenkomst.
Werkprofiel Age Cymru · Unsplash
01

Speel een gesprek waarin de afwezige persoon belangrijk is

Vraag een bekende het enthousiaste bestuurslid te spelen. Probeer te achterhalen wie het budget bepaalt, wie de kleding draagt en wanneer men gezamenlijk een besluit neemt. Je wilt genoeg informatie om een passend voorstel te maken, terwijl je de persoon tegenover je niet het gevoel wilt geven dat diens inbreng onbelangrijk is. Welk evenwicht vind jij prettig?

Verander één antwoord in de oefening. Er blijkt al een budget afgesproken maar nog geen keuze over de kleur. Iemand anders wil binnen hetzelfde bedrag liever een reserve-exemplaar voor nieuwe leden. Hoe maak je zichtbaar welke opties de groep daadwerkelijk kan kiezen? Krijg je energie van dit uitzoekwerk of zou je liever één klant helpen die ter plaatse zijn eigen voorkeur bepaalt?

02

Houd het gesprek open zonder telkens opnieuw te verkopen

Stel dat de vergadering pas over drie weken plaatsvindt. Ben je graag degene die een overzicht voorbereidt dat de eerste gesprekspartner zelf kan toelichten? Of wil je juist een korte presentatie geven aan alle betrokkenen? Bespreek welke informatie je nodig hebt om te voorkomen dat een voorstel rondgaat zonder de afgesproken leverdatum of zonder vermelding van de minimumhoeveelheid.

Een langere doorlooptijd vraagt ook discipline nadat het gezellige gesprek voorbij is. Je wilt weten of je over drie weken nog kunt leveren en wie reageert op een nieuwe vraag over maten. Schrijf voor jezelf op hoe je een opvolgafspraak zou maken die ruimte laat voor een werkelijke keuze. Misschien vind je de opbouw van zo'n zakelijke relatie boeiend, maar wil je de praktische opvolging liever samen met een collega organiseren.

03

Bekijk de klanten die de formule werkelijk heeft

Vraag tijdens een kennismaking welk deel van de lokale klanten individueel koopt, welk deel namens een groep onderzoekt en hoeveel afspraken nodig zijn voordat er een opdracht komt. Laat iemand een verloop beschrijven zonder namen te noemen. Zoek vervolgens op de verkooprol die jij wilt uitvoeren. Een consument helpen kiezen en een organisatie begeleiden naar gezamenlijk akkoord kunnen beiden adviserend werk zijn, terwijl je agenda en jouw rol in het gesprek grondig verschillen.

Vragen voor het vervolg

  • Vind ik het leuk om de belangen van verschillende betrokkenen uit elkaar te halen?
  • Hoe reageer ik als de enthousiaste gesprekspartner zelf geen opdracht kan geven?
  • Welk contactmoment houd ik graag vast terwijl de groep intern overlegt?

Bronnen

FranchiseMatch.me

Wat herken je in jouw werkprofiel?

Kies bewust of je klanten direct wilt helpen kiezen of juist meerdere betrokkenen wilt begeleiden tot een uitvoerbare gezamenlijke opdracht.